Pas facile de bien gérer sa démarche commerciale d’Indépendant et d’optimiser sa prospection. Il existe tant de méthodes pour élaborer une bonne stratégie !

Alors, si vous avez peu de temps et que vous connaissez déjà vos principales cibles, optez pour la stratégie d’Account-Based Marketing (ABM). Autrefois réservée aux équipes Sales de grands groupes, elle s’ouvre aujourd’hui aux PME et TPE. Son objectif : se concentrer sur des « comptes clés » potentiels et travailler en profondeur la prospection. L’avantage ? Vous réduisez le temps et les ressources dépensés avec les prospects moins prometteurs et vous investissez sur des clients « en profondeur »…

L’ABM peut sembler intimidante au début en raison de sa nature complexe. Mais grâce à la combinaison de l’IA et des outils marketing automatisés, il est désormais possible de déployer une stratégie plus agile et moins couteuse, ouvrant la porte à une personnalisation et une efficacité sans précédent pour votre prospection.

 

3 points qui montrent la puissance de cette stratégie

 

1 /  Une personnalisation à l’extrême

En utilisant les moteurs de recherche, les réseaux sociaux ou l’intelligence artificielle (comme chat GPT) vous recueillez et analysez les données relatives à ces comptes clés ; pas mal d’infos qui vous éclairent sur leurs enjeux, leurs problématiques, leurs besoins, préférences et comportements.

L’objectif ? Créer des messages marketing super personnalisés qui « résonneront » auprès des décideurs clés de la société visée.

 

2/   Augmentation du ROI (Retour sur Investissement)

L’ABM est connue pour son efficacité en terme de retour sur investissement, et on sait pourquoi.

Vous ciblez les entreprises et donc les comptes qui sont susceptibles d’être intéressés par vos services, donc vous fournissez une expérience super personnalisée. Cette stratégie conduit à une démarche commerciale peu agressive (du point de vue client) et peut entrainer des ventes stables dans la durée, car vous êtes en phase avec le cycle de vie client et sa recherche de valeur.

 

3 /  Utilisation des technologies d’Intelligence artificielle

l’IA permet aux freelances de mettre en place des stratégies ABM à une échelle plus grande et plus complexe. Ces outils permettent d’automatiser la collecte et l’analyse de données, la personnalisation des messages et vous aide même dans la prise de décisions en temps réel pour optimiser au mieux vos campagnes de prospection client.

 

3 avantages à ne pas négliger

 

1 /  Optimisation de vos ressources

Plutôt que de disperser vos ressources sur un large éventail de prospects et en conséquence avoir un faible ROI, en tant que freelance, vous pouvez allouer un budget marketing de manière plus efficace grâce au ciblage des comptes à fort potentiel.

Si vous êtes consultant RSE, par exemple, ciblez les 5 entreprises de votre région qui ont déjà fait leur Bilan carbone (donc qui sont déjà « engagées ») mais qui n’ont pas mis en œuvre leur plan d’action RSE.

 

2 /  Construction de relations durables

En fournissant des solutions personnalisées qui répondent aux besoins de vos clients, vous améliorez leur réputation et augmentez leurs chances d’obtenir des références de qualité.

L’engagement personnalisé vous permettra par ailleurs de construire des relations profondes et significatives avec vos prospects. Cela est essentiel pour le succès à long terme de votre business.

 

3 / Augmentation du taux de conversion

En adaptant votre communication et donc en apportant une proposition de valeur concrète aux besoins spécifiques de chaque compte clés, vous augmentez vos chances de conversion.

La clé est d’adopter une approche axée sur la valeur. Fournir des solutions concrètes aux problèmes de vos prospects, vous permettra d’établir une crédibilité et une confiance, éléments clés pour convertir vos prospects en clients.

 

 

Méthode  pour élaborer une stratégie ABM

 

En tant que freelance, l’intégration d’outils technologiques est essentielle pour optimiser sa stratégie de prospection client. Voici une méthode détaillée qui inclut l’utilisation de logiciels d’automation, de programmation de contenus, d’analyse de statistiques et d’IA :

 

1ʳᵉ étape :  l’identification et la sélection des comptes clés

• En utilisant des logiciels d’analyse de marché qui emploient l’intelligence artificielle

Grâce à ces outils, vous pouvez analyser les entreprises qui correspondent le mieux à votre offre. Ils sont capables d’analyser des volumes importants de données publiques, de mentions sur les réseaux sociaux, d’actualités d’entreprises ou de tendances de marché. Très utile pour identifier les prospects les plus prometteurs !

Exemple d’outils : Crunchbase, Owler ou les fonctions avancées de LinkedIn (LinkedIn sales Navigator).

→ En tant que freelance,  vous n’avez pas forcément les moyens d’investir dans des logiciels d’analyse de marché couteux comme Salesforce et HubSpot.

Linkedin offre des fonctionnalités gratuites particulièrement utiles pour l’identification et la sélection de comptes clés. En utilisant la recherche avancée, vous pouvez filtrer les entreprises par secteur, taille, région sans nécessiter le Linkedin Sales Navigator. Si vous investissez dans cet outil, vous pourrez cependant suivre les publications des contacts des entreprises ciblées, sans  passer par une demande de mise en relation.

• En segmentant et priorisant son marché

Une fois votre liste de comptes clés potentiels, utilisez des critères de segmentation comme le potentiel de revenu, l’adéquation avec votre offre, la facilité d’accès (en termes de mise en relation via des contacts existants ou des réseaux).

Exemples d’outils : Salesforce ou HubSpot  aident à scorer le potentiel de vos comptes clés. Attention, il s’agit de solutions onéreuses.

→ Plutôt que d’utiliser Salesforce ou HubSpot pour segmenter et prioriser votre marché, tournez-vous vers des outils gratuits ou peu coûteux comme Google Sheets combinés à des recherches manuelles approfondies.

• Profilage détaillé des comptes (pour mieux les connaitre)

Grâce à ce profilage, vous pourrez collecter certaines données qui vous aideront à personnaliser votre approche et donc proposer une communication axée sur la valeur. Par exemple, vous pouvez vous renseigner sur leur modèle d’affaires, leurs défis spécifiques rencontrés, les décideurs clés au sein de l’organisation..

Exemple d’outils : SEMrush, Ahrefs ou BuzzSumo vont vous fournir des insights sur le contenu et les sujets qui intéressent vos prospects.

→ En tant que consultant freelance avec des contraintes budgétaires, vous pouvez opter pour des alternatives gratuites comme Google Trends, Ubersuggest ou même des planificateurs de mots-clés de Google Ads pour obtenir des insights sur le contenu et les sujets qui intéressent vos prospects.

 

2ᵉ étape : Le développement de Personas de compte

• Analyse des besoins et des points de douleur

Il est nécessaire en tant que freelance lors de votre prospection client de percevoir les besoins spécifiques, les défis, les objectifs de ses prospects. Cela implique donc de recueillir des informations sur :

• Sa position sur le marché
• Ses concurrents
• Les tendances qui influencent la prise de décision…

Exemples d’outils : SEMrush (pour comprendre les tendances et sujets d’intérêt), BuzzSumo (pour analyser ce que vos comptes cibles consomment et partagent).

→ Pour des outils à moindre coûts, vous pouvez également vous tourner vers Google trends pour capter les sujets d’intérêts de vos comptes cibles.

• Création des Personas de compte

Compilez les informations recueillies pour créer des personas détaillés. Vous pouvez retenir les données démographiques et professionnelles, insights sur leurs défis, objectifs et préférences spécifiques…

Exemples d’outils : HubSpot pour organiser ces informations de manière accessible.

→ Google Docs combiné à Microsoft Excel peuvent être utilisés efficacement pour organiser et compiler les informations recueillies sur vos prospects.

 

3ᵉ étape : La création de contenu personnalisé et sa stratégie de communication

• Développement de contenu adapté

Créez du contenu pertinent qui se réfère directement aux points de douleur, défis et objectifs de chaque compte cible. L’objectif est de démontrer votre compréhension de ces besoins et de présenter des solutions adaptées en conséquence. Le partage d’article de blog, de livres blancs, d’études de cas, vidéos, webinars peuvent faire partie de votre contenu adapté.

Exemple d’outils : Canva pour la création de contenu attrayante (alternative gratuite utile en tant que consultant freelance).

• Stratégie de communication Multicanal

Il est nécessaire de choisir de manière judicieuse les canaux les plus pertinents et efficaces : e-mail, réseaux sociaux, via votre site internet, les événements en personne ou virtuel, les webinars …etc.

→ Pour les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser les fonctionnalités gratuites de programmation offertes par les plateformes elles-mêmes, comme Facebook Creator Studio. Pour l’e-mail marketing, des services comme Mailchimp offrent des plans gratuits qui sont largement suffisants pour les petites listes de contacts, avec des options de segmentation et d’analyse.

• L’orchestration des canaux de points de contact

L’objectif est de gérer votre présence sur plusieurs canaux de manière synchronisée pour garder une certaine cohérence. Pour cela, des outils facilitateurs d’automatisation peuvent vous être utile.

Exemple d’outils : Hootsuite pour la programmation de contenu sur les réseaux-sociaux. Zapier et Make (nouveau Integromat) pour automatiser le flux de travail entre les différentes plateformes (gratuit). Brevo pour l’automatisation de campagnes emailing (gratuit sur une utilisation limitée).

• Segmentation des contacts pour une meilleure gestion

Segmenter ses contacts sous forme de liste peut vous permettre de mieux cibler vos prospects sur des communications personnalisées. Vous allez pouvoir observer à la suite quels segments interagissent avec vous et quels sont vos axes à améliorer.

 

4ᵉ étape : L’implémentation et le suivi des campagnes

• Déploiement des campagnes multicanal

À travers les différents contenus créés et les différents canaux sélectionnés, assurez-vous que le timing et le message soit aligné avec la stratégie globale de chaque cible.  L’idée ici est que votre communication soit cohérente en termes de ton, de message et de valeur offerte. L’objectif de renforcer la reconnaissance de votre marque compte.

• Suivi et analyse en temps réel

Pour suivre l’impact de vos communications en temps réel, vous pouvez vous baser sur des indicateurs de performance (KPI) comme le taux de clics, le taux d’ouverture des mails, le temps passé sur votre site, le taux de conversion…etc.

Vous pouvez également créer et configurer des tableaux de bord personnalisés pour visualiser les performances des campagnes par segments ou par compte cible. Sur demande, vous recevez de manière hebdomadaire ou mensuelle vos résultats par mail.

Exemple d’outils : Google Analytics ou Matomo

D’autres outils comme Hotjar peuvent être utile pour de l’analyse de comportement d’utilisateurs. Vous pouvez mettre  en place des heatmaps (carte de chaleurs), des enregistrements de sessions… etc.

 

5ᵉ étape : L’optimisation basée sur les données

Utilisez les données recueillies pour ajuster et optimiser vos campagnes. L’IA peut aider à identifier les tendances et les modèles de comportement, permettant des ajustements rapides pour améliorer l’engagement et la conversion.

 

BONUS : L’utilisation d’outils spécifiques à l’ABM

Demandbase et Terminus offrent des fonctionnalités avancées pour cibler, engager et convertir les comptes clés.

 

En intégrant ces outils dans votre approche ABM pour votre prospection client, vous pouvez significativement augmenter l’efficacité de vos efforts de marketing. Vos campagnes hautement ciblées et personnalisées résonnent avec vos comptes clés.

Cela demande un investissement initial en temps et potentiellement en coûts logiciels, mais l’augmentation significative du ROI et la construction de relations durables avec des clients de haute valeur peuvent largement compenser ces investissements.

 

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