Interview de Arnaud Le brouster, responsable de l’agence RH-Solutions de Niort

Pour les professionnels qui démarrent leur activité de conseil en portage salarial, la question du TJM  suscite beaucoup d’interrogations. Partagez-vous ce constat ?

Arnaud Lebrouster : Oui, c’est une question centrale, qui revient dans tous les entretiens. Pas facile de dire combien on vaut sur le marché lorsqu’on a toujours raisonné par rapport à une grille salariale. Ce qui est frappant, c’est que beaucoup de consultants ont tendance à sous-estimer leur tarif au départ.
Pour eux, facturer une journée de conseil 900 ou 1000 €, cela paraît excessif. Ils s’étonnent qu’une entreprise puisse rémunérer un consultant sur cette base-là. C’est pourtant dans la moyenne du marché.
En réalité, ils oublient que ce tarif inclut un travail de préparation de la mission en amont et un suivi à-posteriori, le service « après-vente » en quelque sorte.
Bref, que lorsqu’on facture une journée d’intervention, cela représente bien plus que 8 heures de travail effectives.

Comparé au salaire que pouvait percevoir le consultant avant, 1 000 € par jour, c’est tout de même beaucoup…

Arnaud Lebrouster : Tout est relatif. D’abord, il faut rappeler que l’activité de consultant indépendant est par nature volatile.
Sauf à décrocher une mission de longue durée à plein temps, on ne facture jamais 20 jours par mois, 12 mois par an.
Il faut donc rapporter ce tarif à une moyenne annuelle de jours de facturation, par exemple 100 ou 120 jours. Ce qui change déjà bien les choses.
Ensuite, il faut raisonner de manière globale : ce qu’offre le consultant à son client va bien au-delà de son expertise proprement dite, c’est aussi :

• de la disponibilité,
• de la flexibilité,
• un regard extérieur et objectif,
• une capacité à impulser le changement.
• …Bref, autant d’atouts que l’on a parfois tendance à oublier, mais qui ont eux aussi leur prix. »

Quels conseils donnez-vous aux consultants que vous rencontrez en matière de tarif ?

Arnaud Lebrouster : D’abord, il faut éviter la tentation du dumping. A la limite, on peut le faire pour décrocher une première mission, mais très vite il faut se mettre en cohérence avec les prix du marché.
C’est une question de crédibilité. Autre conseil de bon sens, bien sûr, lorsqu’on fixe son tarif : il faut tenir compte du facteur métier et de l’expérience.
Un consultant senior en fusions et acquisitions se paie bien plus qu’un formateur junior en anglais. Il faut aussi intégrer le contexte local. Les prix sont plus élevés à Paris qu’en province.
Enfin, il ne faut pas s’arrêter à un tarif unique, mais moduler sa grille en fonction de la durée de la mission, ou des besoins spécifiques du client. Une intervention ponctuelle d’une ou deux journées ne se facture pas au même tarif qu’une mission d’un mois à plein temps.