Vincent Etienne, responsable du développement commercial et formateur pour RH Solutions, nous explique pourquoi il est primordial de travailler son côté commercial. Il s’occupe du développement commercial de RH Solutions.
Il intervient également dans l’offre de formation. « Savoir prendre un rendez-vous avec la bonne personne, bâtir un argumentaire, négocier ses tarifs : des bases commerciales indispensables », rappelle-t-il. «Le savoir-faire, c’est bien, mais le faire-savoir prime», assène-t-il. «Les portés doivent tous faire face à la même problématique : pour pouvoir vivre de leur métier, ils doivent savoir se vendre.». Pas forcément évident.
«Prenons l’exemple d’un ingénieur : il a l’expertise, mais pas obligatoirement la fibre commerciale. Bien sûr, il y a des exceptions : Dassault, Citroën, étaient de grands ingénieurs doublés de formidables commerciaux… Mais ils restent des cas rares.»
Les «portés» ont l’aversion d’être comme un « produit à vendre »
Pour lever ce frein, Vincent Etienne, adopte une démarche simple : «Nous leur faisons intégrer que ce n’est pas eux, leur personne propre, qu’ils vendent, mais bien leur expertise à travers leurs prestations.».
Le niveau d’implication ne simplifie pas non plus les choses : «Si vous vendez un produit fabriqué par X, vous n’aurez pas de difficulté à baisser de 30% votre tarif ; alors que si vous vendez votre propre produit (ici, votre prestation), vous aurez du mal à accepter de négocier à la baisse car vous savez tout ce qu’il y a derrière, en terme de travail notamment.».
Les formations pour prendre ce recul nécessaire
Les principaux conseils de Vincent Etienne, concernant l’aspect commercial ? «Travailler. Ne pas se décourager, se fixer des objectifs chiffrés. Et surtout, assurer le suivi : ne pas oublier un rappel demandé, rappeler jusqu’à réussir à avoir son interlocuteur… c’est primordial.».
Bien que commercial aguerri, il l’avoue lui-même : « Je passe parfois dix à quinze coups de téléphone pour réussir à joindre un interlocuteur ».
Le secret tient en une phrase : appliquer dans le suivi commercial la même rigueur dont on fait preuve dans son métier. Et surtout, il faut garder à l’esprit qu’il s’agit d’un travail permanent : il faut anticiper, ne pas attendre la fin d’une mission pour démarrer la prospection de la prochaine.
« Il est essentiel de mener de front son activité et sa prospection. Quand on est indépendant, on est à la fois son directeur commercial, son directeur marketing, sa secrétaire… Il faut savoir tout assurer en même temps. ».
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