Pour simplifier les choses, pourquoi ne pas surestimer son tarif, quitte à consentir ensuite un rabais au client pour retomber sur ses pieds ?

C’est un calcul à courte vue. Le tarif d’un consultant reflète sa valeur sur le marché. Si l’on accepte de baisser son prix, on se dévalorise implicitement aux yeux du client. Il est bien plus payant de fixer son prix de manière juste et équitable, puis de le défendre. C’est un gage de crédibilité.

Rester figer sur son tarif et passer à côté d’un contrat ?

Cette règle de conduite n’exclut pas une certaine souplesse. Un jeune consultant qui débute peut avoir intérêt à consentir un effort tarifaire pour remporter une mission et conforter son démarrage. Idem pour un consultant, à qui il manque quelques jours de facturation pour boucler son objectif de chiffre d’affaires annuel, s’il n’a rien d’autre à se mettre sous la dent.

Cependant, et il est important de le rappeler, si l’on fait une concession tarifaire, il faut toujours obtenir une contrepartie. Par exemple, en rabotant la durée de la mission, ou en demandant un paiement comptant plutôt qu’à 30 ou 60 jours, voire un accord d’intention pour une mission ultérieure. Enfin, il faut bien faire comprendre au client qu’on lui consent une faveur. Trop de consultants l’oublient, ce qui les pénalise par la suite.

Sur quels arguments s’appuyer pour justifier son prix  ?

Ce ne sont pas les bonnes raisons qui manquent. Mais pour cela, encore faut-il savoir écouter son client, pour trouver des points d’accroche à même de contrer ses objections. Lorsqu’ils sont en situation, les consultants n’ont pas toujours ce réflexe. En étant attentif, on peut pourtant trouver de nombreux arguments.

Votre client vous dit que vous êtes trop cher ? Demandez-lui par rapport à qui et à quelle prestation, pour mieux vous démarquer de vos concurrents.

Il est pressé, et veut quelqu’un en urgence ? Vous pouvez vous rendre disponible rapidement, mais cela a un prix.

Il recherche un ingénieur capable de parler allemand ? Vous avez cette double compétence, mais forcément cela se paie.

Quand faut-il aborder la question du prix ?

Toujours à la fin de l’entretien. Avant d’attaquer ce sujet, il faut laisser le temps au client de formuler son besoin, puis dérouler soi-même le contenu de sa prestation, pour que chacun ait toutes les informations en main, avant d’aborder la question du prix. Si l’on vous pousse malgré tout sur ce terrain, répondez simplement : « Le prix ? Je vais y venir, mais d’abord, permettez-moi de vous vous expliquer ce que je vais faire pour vous ».

N’oubliez pas : durant toute la négociation, c’est vous qui devez garder la main, et décider à quel moment vous allez parler argent, de manière à pouvoir positionner vos pions au mieux de vos intérêts.