Un argumentaire est un document écrit, très personnel, où vous décrivez vos arguments, vos points forts afin de convaincre votre interlocuteur et développer vos ventes.
Est-ce vraiment utile ?
Oui et oui !
Le premier intérêt est de prendre du recul sur votre activité : une simple liste (plus ou moins longue) vous donnera une idée de votre force de conviction …ou des points sur lesquels vous avez encore à travailler.
Deuxième intérêt : ce document permet de vous « auto-coacher » : être capable en permanence d’avancer des arguments chocs –même lorsque vous êtes pris par le stress- est indispensable. L’argumentaire, c’est un peu votre pense-bête et votre bible.
Comment commencer ?
Penser aux 3 étapes clés :
1. Définir votre offre de services
2. Valoriser vos forces
3. Anticiper les objections et présenter votre valeur ajoutée
Commençons par définir votre offre de services… Pour cela répondez à une question simple : « Quel est l’avantage à acheter votre prestation pour la cible visée ? »
Vous avez une compétence en Assistance Maitrise d’Ouvrage sur des projets SAP ? L’intérêt de faire appel à vos services est de sécuriser la mise en place d’un projet « lourd » qui pourrait déstabiliser certains services de l’entreprise.
Ensuite, pensez à bien valoriser vos forces… A ce stade, il faut « sortir son CV », car il s’agit d’expliquer pourquoi l’entreprise doit travailler avec vous.
Le point le plus intéressant est sans nul doute votre expérience et un argument du type « Je l’ai déjà réalisé dans un groupe similaire au vôtre… » Imparable !
Anticiper les objections et présenter votre valeur ajoutée?
Jusque là, tout va bien… Imaginez maintenant que votre interlocuteur soit extrêmement méfiant ou habile négociateur :
- « Oui, mais qui me dit que vous avez déjà réellement implémenté un tel système?»
- « Quelle garantie m’offrez-vous ? Combien êtes vous dans votre entreprise ?».
Forcez le trait et listez les arguments auxquels vous ne savez pas faire face. Parfait. Que pouvez-vous tenter de répondre ?
Si les contre-arguments sont difficiles à trouver, ajustez votre offre de service en conséquence, afin d’amoindrir l’impact d’éventuelles critiques.
Par exemple, si vous êtes indépendant sur des projets (trop) importants, vous pouvez préparer les CV de consultants avec qui vous êtes prêt à travailler en mode «collaboratifs », afin de contrer les critiques liées à votre isolement.
Bref, avec une méthode, la négociation devient une mission comme une autre.
