Interview d’Eric Soucy, directeur de la nouvelle agence RH Solutions LE MANS (janvier 2010).

Eric est diplômé d’un DUT de Gestion des Entreprises et des Administrations ; après une préparation à l’expertise comptable, il intègre le groupe Tabur SA, un grossiste franchiseur en bricolage et équipement de la maison.  Au sein du Service Comptabilité & Gestion, il est responsable de la comptabilité générale et du contrôle de gestion.

Après 13 années dans ce groupe, il rejoint une écurie de sport automobile en qualité de responsable Administratif et Financier.

Début 2010, il décide de piloter sa carrière en devenant chef  d’entreprise et rejoint le réseau RH Solutions.

RH Solutions :

Pour quelles raisons avez-vous choisi de vous lancer dans la franchise ?
Eric Soucy : J’ai toujours eu l’envie d’entreprendre ; j’ai donc regardé et analysé plusieurs opportunités dans la création d’entreprise et j’ai finalement opté pour le système de franchise car il repose sur des bases et un savoir-faire éprouvé.

R.H. : Quels sont les motifs qui vous ont fait choisir le groupe RH Solutions et le portage salarial?
E.S. : Je souhaitais travailler dans le Portage Salarial car c’est un métier proche des hommes et en pleine expansion.

J’ai donc recherché une franchise dans ce secteur. Après une étude de marché, je me suis mis en relation avec le groupe RH Solutions qui est leader en France avec la formule de franchise. Ils connaissent bien le métier et apportent un savoir-faire dans ce secteur.

R.H. : Avez-vous suivi une formation, et de quel ordre ?
E.S. : Je viens de terminer ma formation initiale, formation qui sera complétée dans les prochains mois par des modules spécifiques à la gestion de nos activités ; outre les formations, je bénéficie d’un support dans le domaine commercial et juridique.

Nous bénéficions également de l’ensemble des services apportés par le réseau tels que la centrale d’achat, le support logistique… mais surtout je dispose au quotidien d’un outil de gestion pour piloter mon activité facilement et me rendre plus disponible auprès des intervenants qui le souhaitent. C’est une des valeurs ajoutées du réseau RH Solutions.

R.H. : Aimeriez-vous ajouter un dernier mot ?
E.S. : Le réseau RH Solutions est au début d’une belle aventure. L’objectif principal est de devenir rapidement un acteur majeur du portage salarial dans chacun des bassins d’emplois importants en France.
Pour ce faire, nous nous appuyons sur le savoir faire de Vincent Remazeilles et des autres membres du réseau pour devenir très vite une grande famille.

Avant de signer une mission, il faut déjà négocier son prix. Visiblement, ce n’est pas toujours simple…

Non, c’est même parfois compliqué. En particulier pour des consultants, récemment installés en portage salarial, qui sont des experts reconnus dans leur métier, mais qui n’ont jamais eu à se vendre durant leur carrière.

D’où vient la difficulté ? Elle tient à notre perception des choses. Face à un interlocuteur réticent à accepter les conditions qu’on lui propose, on a tendance à croire que ce refus tient à la question du prix. Résultat : on baisse ses prétentions pour remporter le contrat, alors même qu’on pourrait faire valoir d’autres arguments pour justifier son tarif.

Comment ne pas tomber dans ce piège ?

Il faut se dire que, dans toute négociation, quel que soit l’acheteur, il y a forcément des objections. C’est inévitable, car elles font partie intégrante du processus de négociation. Même si elles restent parfois de pure forme.

Etre conscient de cela permet de voir les choses avec du recul et de ne pas se focaliser d’emblée sur la question du prix.

Il faut aussi avoir à l’esprit que les objections ne sont pas forcément négatives. Au contraire, elles dénotent de l’intérêt. Lorsqu’on se contente de vous écouter débiter poliment votre argumentaire sans réagir, c’est mauvais signe.

Pour simplifier les choses, pourquoi ne pas surestimer son tarif, quitte à consentir ensuite un rabais au client pour retomber sur ses pieds ?

C’est un calcul à courte vue. Le tarif d’un consultant reflète sa valeur sur le marché. Si l’on accepte de baisser son prix, on se dévalorise implicitement aux yeux du client. Il est bien plus payant de fixer son prix de manière juste et équitable, puis de le défendre. C’est un gage de crédibilité.

Quitte à prendre le risque de passer à côté d’un contrat dont on aurait pourtant grand besoin ?

Cette règle de conduite n’exclut pas une certaine souplesse. Un jeune consultant qui débute peut avoir intérêt à consentir un effort tarifaire pour remporter une mission et conforter son démarrage. Idem pour un consultant, à qui il manque quelques jours de facturation pour boucler son objectif de chiffre d’affaires annuel, s’il n’a rien d’autre à se mettre sous la dent.

Cependant, et il est important de le rappeler, si l’on fait une concession tarifaire, il faut toujours obtenir une contrepartie. Par exemple, en rabotant la durée de la mission, ou en demandant un paiement comptant plutôt qu’à 30 ou 60 jours, voire un accord d’intention pour une mission ultérieure. Enfin, il faut bien faire comprendre au client qu’on lui consent une faveur. Trop de consultants l’oublient, ce qui les pénalise par la suite.

Sur quels arguments peut-on s’appuyer pour justifier son prix et le défendre ?

Ce ne sont pas les bonnes raisons qui manquent. Mais pour cela, encore faut-il savoir écouter son client, pour trouver des points d’accroche à même de contrer ses objections. Lorsqu’ils sont en situation, les consultants n’ont pas toujours ce réflexe. En étant attentif, on peut pourtant trouver de nombreux arguments.

Votre client vous dit que vous êtes trop cher ? Demandez-lui par rapport à qui et à quelle prestation, pour mieux vous démarquer de vos concurrents.

Il est pressé, et veut quelqu’un en urgence ? Vous pouvez vous rendre disponible rapidement, mais cela a un prix.

Il recherche un ingénieur capable de parler allemand ? Vous avez cette double compétence, mais forcément cela se paie.

Quand faut-il aborder la question du prix ?

Toujours à la fin de l’entretien. Avant d’attaquer ce sujet, il faut laisser le temps au client de formuler son besoin, puis dérouler soi-même le contenu de sa prestation, pour que chacun ait toutes les informations en main, avant d’aborder la question du prix. Si l’on vous pousse malgré tout sur ce terrain, répondez simplement : « Le prix ? Je vais y venir, mais d’abord, permettez-moi de vous vous expliquer ce que je vais faire pour vous ».

N’oubliez pas : durant toute la négociation, c’est vous qui devez garder la main, et décider à quel moment vous allez parler argent, de manière à pouvoir positionner vos pions au mieux de vos intérêts.

RH Solutions / Décembre 2015 /Thibault Bertrand