Comment structurer son offre commerciale ? C’est un des aspects les plus difficiles pour les consultants indépendants qui débutent. Surtout si vous espérez obtenir des revenus plus élevés que la moyenne du secteur.
La structuration de l’offre commerciale est pourtant la clé de votre succès ; le tout est de savoir transformer vos compétences en prestations utiles pour les entreprises. En quelque sorte, comment rendre visible l’invisible ?
Faites le tour de vos compétences
La première chose à faire est de lister les compétences qui peuvent intéresser une entreprise. 2 ou 3 seront suffisantes. Vous en avez beaucoup ? Alors, essayez de les regrouper.
Transformez-les ensuite en service aux entreprises : qu’allez-vous apporter comme valeur ajoutée à une entreprise qui ferait appel à vous ?
Posez vous la question à l’envers : quel est le problème de l’entreprise ? Car en fait, la définition de votre offre, c’est une réponse à un besoin.
Quelques exemples :
- Vous êtes traducteur ? Plutôt que de mettre en avant vos diplômes, indiquez que vous traduisez « en 48 heures des documentations techniques en anglais ».
- Dans le domaine internet, plutôt que de parler uniquement des technologies de « responsiv design », dites que vous développez des « solutions multi écran pour tablettes et smartphones» ou que favorisez « la mobilité des collaborateurs sur le terrain via des applications métiers».
- Un manager de transition devra également valoriser sa capacité à « mettre en place un chaîne de production agro alimentaire à l’étranger » ou « réorganiser un service Achat de Groupe industriel ».
Détaillez votre service en plusieurs prestations
Même si vous ne vendez qu’un seul service, détaillez-le en plusieurs offres. Votre client appréciera d’avoir un sentiment de choix.
La variété de vos propositions vous permettra aussi de vous adresser à une cible plus large : des clients avec un budget plus ou moins conséquent, des motivations à l’achat différentes, un niveau de besoin différent.
Et pour établir votre éventail d’offres, voici les étapes à suivre :
- Première offre : proposez des modules basiques agrémentés d’options. Ici, c’est le budget du client qui dicte le plus souvent le choix du produit ou du service.
- Deuxième niveau, proposez des accompagnements différents : une formation, un suivi personnalisé ou bien une prise en charge totale du service. Selon son profil et ses besoins, votre client trouvera la solution qui lui convient.
- Enfin, proposez un parcours de services sur-mesure : audit, conseil, etc.
- et enfin, l’offre ultime : l’aide à la mise en œuvre.
C’est le client qui choisit où il place le curseur de votre intervention. Ce fonctionnement est très rassurant pour le client, il lui permet en quelque sorte de tester vos services à moindre coût. Libre à lui d’aller plus loin. Quant à vous, cela vous offre une porte d’entrée pour proposer des services complémentaires.
Différenciez-vous de vos concurrents
Mieux vaut s’attaquer à un segment de niche qu’offrir un accompagnement généraliste. En général, les entreprises possèdent en interne beaucoup de compétences généralistes. En revanche, elles font souvent appel à des consultants pour des compétences pointues sur lesquelles elles n’ont pas de personnel formé. De plus, plus vous ciblerez votre marché, moins vous aurez de concurrents.
Avant de vous lancer, faites le tour du marché :
- Quelles prestations inondent le marché ?
- Lesquelles sont le plus demandées ?
- Par déduction, quels sont les besoins moins couverts, quelles niches de marché se dégagent ?
A partir de là, trouvez et mettez en avant une spécialité recherchée. Vous pouvez vous laisser quelques mois, afin de peaufiner votre expertise et pouvoir vous afficher comme un vrai spécialiste du secteur.
Lancez votre offre. Repérez alors au fil de votre activité les prestations qui fonctionnent le mieux et continuez à mettre l’accent dessus.
