Article inspiré par le Webinaire de Philippe Gastaud, disponible en replay sur YouTube.

En tant qu’entrepreneur indépendant, votre problématique est de vendre.

Pour cela, il faut rencontrer des personnes susceptibles d’acheter vos prestations : c’est l’étape de création de « lead », « suspect » ou « contact commercial ».

En outre, vous devez les convaincre de l’intérêt de votre offre, afin les transformer en prospect « chaud », « froid » ou « tiède », selon la probabilité qu’ils achètent plus ou moins vite.

Mais le plus important, c’est d’en faire des clients. Pas évident car ces dernières années nous sommes tous soumis à une overdose de publicité online comme offline (affiches physiques, mails…).

Selon Philippe Gastaud (e-Strategic) les faits sont sans appel : une personne subit 10 000 messages publicitaires par jour, compte 90% de spams quotidiens dans ses mails et reçoit des appels téléphoniques à but commercial inefficaces 9 fois sur 10.

Dans ces conditions, comment se rendre visible et optimiser sa prospection en ligne ? Quand on entend que Google vient d’engranger en 2021 près de 72 Milliards de dollars de bénéfices grâce à sa publicité, il faut s’inquiéter de ne pas se ruiner pour communiquer sur internet !

Rassurez-vous, la publicité payante n’est pas la seule voie : Philippe Gastaud préconise d’ailleurs une alternative vertueuse et efficace : l’Inbound Marketing, c’est à dire un marketing qui ne met pas en avant un produit ou un service ; au contraire, la Marque attire le client en lui proposant des contenus gratuits et de qualités pour répondre à ses attentes; via des guides, vidéos, tutos et articles…

Au final, la solution est sans doute de trouver un équilibre entre les différentes techniques de développement commercial sur internet.

C’est d’ailleurs, le but de cet article : rassembler une liste exhaustive des méthodes et outils à connaître pour trouver vos clients en ligne.

Quatre grandes étapes sont à respecter pour obtenir les meilleurs résultats possibles.

Étape 1 : Les outils et méthodes pour susciter l’intérêt des internautes

Il existe différentes façons d’intéresser des individus. Mais la règle qui fonctionne toujours est simple : aider la personne à qui l’on s’adresse à résoudre son problème, avant de penser à lui vendre quelque chose.

Voici les leviers variés à connaitre à cette étape :

• Blog : La rédaction et la publication d’articles est un moyen large de s’adresser aux consommateurs. En plus d’entretenir votre SEO, il permet de multiplier les sujets susceptibles d’intriguer les lecteurs. C’est le moyen le moins coûteux de vous positionner comme expert de votre secteur car vous pouvez, une fois écrits, rediffuser vos articles sur les réseaux sociaux et initier l’échange avec cos pairs ;
• Site Internet : Il faut savoir qu’il existe deux types de site internet :
  – Site vitrine : Il représente la « carte d’identité » de l’entreprise. Les activités de l’entreprise sont présentées au cours de sa lecture ;
  – Site e-commerce : Ici, l’accent est mis sur l’interaction avec les clients ; ce sont des sites marchands ou encore des boutiques en ligne.
• Webinar : Contraction des termes « web » et « séminaire » en anglais, le webinar ou webinaire en français est le moyen le plus simple, rapide, économique et direct d’échanger avec des personnes en ligne. Il s’agit de réunions collectives permettant aux inscrits.es de discuter avec des experts. Ayant souvent lieu pour présenter un sujet, un webinar se conclut par une session de questions/réponses ;
• Médias sociaux : Blogs, wikis, réseaux sociaux, l’on qualifie de média social toute application permettant la création de Contenus Générés par les Utilisateurs (CGU) ;
• Vidéo / podcast : Parfois, il suffit qu’un contenu soit ludique, moins conventionnel, pour le rendre plus intéressant. La vidéo (ou le podcast) est un moyen pertinent d’y parvenir. Elle permet de voir qui vous êtes, de montrer vos capacités en tant qu’orateur (en plus de les travailler), et d’adresser en un temps délimité un message à vos viewers.
• Référencement naturel (ou SEO en anglais) : c’est le travail à réaliser pour faire connaître son site (son blog) aux yeux de Google et surtout le faire remonter dans les résultats du moteur de recherche. A priori totalement gratuit si vous gérez vous même la rédaction et la publication de contenus ; un SEO (Search Engine Optimization) de qualité demande cependant du temps dans la création de textes, articles, guide… Mais réussir à séduire Google sans dépenser un centime et une garantie de rentabilité ;
• SEA : Contrairement au SEO, le Search Engine Advertising est la manière payante de relever sa position dans l’affichage des résultats sur Internet. La mention « Annonce » à gauche du titre trahit sa modalité d’apparition. Concrètement, on paye pour du « Display » (publicité avec mise en avant de visuels) ;
• Netlinking : Associé au SEO, le Netlinking est une technique consistant à créer de nombreux liens hypertextes (ou « backlinks ») référençant un site Internet. Il est bénéfique pour la visibilité ;
• Affiliation : Prenons un exemple concret pour illustrer ce qu’est une affiliation. Vous êtes « vendeur » et vous proposez des formations à vos clients. Vous souhaitez acquérir de nouveaux stagiaires. Pour ce faire, vous faites appel à un « affilié » (partenaire) via une plateforme d’affiliation. Celui-ci fait votre promotion à votre place avec l’aide d’un lien affilié. Un « acheteur », intéressé par la formation indiquée sur le site de l’affilié, clique et prend rendez-vous avec vous. Et la magie opère ! Vous gagnez un client, et le partenaire touche une commission sur la vente.

Étape 2 : Faire évoluer un suspect (ou « lead ») en prospect

Maintenant que le contacte est établi, il faut capter l’attention du client potentiel et répondre à son besoin ; voici les solutions pur y parvenir :

• Articles de fond : Ce n’est pas parce qu’un article est en ligne que la confiance est acquise. Il faut y développer un argumentaire pour rassurer les lecteurs, leur prouver qu’on ne propose pas un service ou produit bas de gamme. Un article détaillant les bienfaits du produit/service vous positionne comme un spécialiste du sujet et joue sur la réassurance ; cet article peut être publié sur votre blog, ou par défaut dans Linkedin (fonctionnalité « article ») ou sur des sites spécialisés ;
• eBook : Dans le même esprit que l’article de fond, un « livre électronique » représente un format plus large de diffusion d’informations ; il existe des outil comme Inbounce ou mailchimp pour construire des pages avec un formulaire de téléchargement.
• Infographie : Il arrive que rédiger de longs articles ou eBooks ne suffise pas à retranscrire l’information de la manière la plus claire possible. Une infographie basée sur des chiffres présentés simplement suffisent à faire passer le message ; c’est un format apprécié sur les réseaux sociaux ;
• Landing Page : Véritable porte d’entrée vers différents liens connexes (site internet, page de téléchargement de document, prise de contact), la Page Atterrissage est un moyen autonome et distinct de la page d’accueil de votre site, de servir un objectif unique et ciblé ; c’est souvent une page qui met en avant un seul produit ou service, comme par exemple un « pack de formation sur 3 jours » ;
• Interviews ; en vidéo ou sous forme d’article, c’est toujours un format éditorial pour réassurer et montrer un visage humain ;
• Études de cas ; une approche chiffrée du sujet qui prouve que ça fonctionne » ;
• Démonstrations gratuites.

Étape 3 : Transformer les clients

Après avoir retenu l’attention du prospect, il faut optimiser son parcours client. Ce parcours est comme un « tunnel de vente » qu’il faut accompagner pour faciliter l’acte d’achat ; dans ce tunnel de vente, le prospect doit rester « au chaud » avant de prendre sa décision d’achat. Voici divers moyens pour y parvenir :

• e-mail marketing ; utiliser bien sûr des emails pour lesquels vous avez l’autorisation de les contacter (respect de la RGPD) ; ces emails auront été captés par exemple via des pages d’atterrissages proposant des guides à télécharger.
• méthode du Retargeting : une technique de publicité ciblée qui se base sur les informations collectées à propos de l’utilisateur. À partir d’un objet ajouté au panier, on peut dores et déjà identifier un produit ou service ayant acquis son intérêt. Il est alors possible de lui transmettre le message le plus adéquat possible pour le relancer ;
• méthode du Lead nurturing : en français, c’est le fait de « nourrir le prospect » en lui fournissant des informations utiles. Cela passe par exemple par une inscription à une newsletter informative qui va aider le prospect à mûrir sa réflexion. Autre exemple : proposer une prise de contact avec l’entreprise ou avec un ambassadeurs pour être convaincu. Le lead nurturing fait progresser le prospect dans le tunnel de conversion ;
• Onboarding ou guide de prise en main : Accompagner le prospect en lui indiquant la bonne utilisation d’un produit ou d’un service ; montrer comment utiliser le service ou le produit reste la meilleure façon de se projeter dans le rôle du client utilisateur ;
• Chat online ou offline ;
• Selfcare : Le selfcare est une méthode qui vise à donner aux clients et prospects d’une entreprise la possibilité d’avoir des ressources en ligne et/ou des espaces collaboratifs pour trouver des réponses immédiates et précises à leurs questions. On repart du principe que le consommateur souhaite se renseigner par lui-même.

Étape 4 : Fidéliser et entretenir la relation

Probablement l’étape la plus difficile du parcours. Il est plus facile de perdre un client que d’en gagner dix. Alors que faire pour s’assurer qu’il reste chez vous et qu’il puisse représenter un poids dans vos activités ? Un client peut devenir un véritable acteur et vous pourriez vous différencier de la concurrence ainsi :

• Sondage et enquête de satisfaction : À envoyer et à analyser chaque année. Penser à laisser un espace d’expression libre à la fin pour recueillir des idées d’amélioration de des prestations ;
• Avis en ligne : Maitrisez Google My Business et consultez-le pour avoir accès aux commentaires publiés par les internautes. Répondre à leurs messages, même s’ils sont négatifs, permet d’entretenir la relation que vous avez forgée avec eux ;
• Customer & employee advocacy : Client comme collaborateur, chacun d’eux peut représenter une ressource importante. Ils peuvent notamment devenir un levier de diffusion tant dans leur vie professionnelle que personnelle. Comment ? En devenant ambassadeur pour l’entreprise. En mobilisant ses employés ou ses clients, elle peut augmenter la portée de son image en alimentant leurs réseaux sociaux respectifs, par exemple ;
• Programme VIP : Valoriser un client, lui faire prendre conscience de son importance dans la vie de l’entreprise, est bénéfique dans le développement de votre audience. Cela s’apparente à la création d’un Club de clients privilégiés ;
• Newsletter : Entretenir une base de données comportant des abonnés représente une opportunité de communication active avec les clients. Une newsletter sous la forme d’un mail mensuel reprenant les événements importants du mois passé permet de montrer que votre entreprise vit ;
• Offres promotionnelles. Et oui, nous sommes tous sensibles à des offres personnalisés. Durant l’année, penser à varier ses prix et ses façons de présenter ses prestations.