A un certain moment de son activité de consultant.e, on peut ressentir comme un palier dans sa prospection : trop de temps passé avec des prospects peu intéressés par son offre, trop de personnalisation dans ses offres (pas assez de productivité).
Comment passer ce cap qui peut vous libérer du temps ou vous offrir plus de clients avec qui vous êtes en phase ?
Une des meilleures techniques de freelance pour dynamiser son activité consiste à :
- Identifier la vraie valeur de son offre pour son « client idéal » puis
- Dupliquer des actions de prospection sur le même profil de client, de manière plus automatisée et plus rentable.
Les start up parlent de « scaler » leur activité, ou de passer à l’échelle. Pourquoi pas vous ? Cela passe par une méthode simple.
D’abord, comment identifier son offre « idéale » ? Vos clients actuels détiennent les réponses. Il faut les questionner. Cependant, on hésite souvent à entamer le dialogue avec eux. Et pourtant, cette étape est cruciale pour améliorer votre processus de vente de manière productive.
Ensuite, qui interroger ? Dans l’organisation de vos clients vous devez identifier les personnes clé, celles qui vous donneront la bonne info sur les atouts de votre offre. Mais connaissez vous vraiment ces personnes, avez-vous des « personas clairs » (des profils de clients) ?
Dans cet article, nous allons vous présenter comment, en tant que freelance installé depuis 3 ans, vous pouvez recueillir une information vitale pour relancer votre activité.
Pourquoi bien comprendre qui est son client ?
La réponse est simple : si vous souhaitez « dupliquer » votre offre de manière plus productive, vous devez obtenir la bonne information sur les raisons d’achat de votre prestation, ses points forts et ses axes d’amélioration face à la concurrence ; si votre interlocuteur est un simple fan de vos services et qu’il n’a aucune critique à formuler, cela ne vous permettra pas d’optimiser vos process et de connaitre votre valeur ajoutée.
Faites donc bien la différence entre les différents profils de client pour interroger les bonnes personnes et être en mesure de « dupliquer » votre service auprès de nouveaux prospects ; un freelance a tendance à croire qu’il n’existe qu’un seul type de client. Or, avec l’expérience, il peut observer que différents groupes de clients cibles se dessinent :
- Certaines entreprises sont des PME possédant une organisation plus structurée, impliquant plusieurs acteurs dans la prise de décision et dans l’acquisition de services.
- D’autres clients sont de petites structures (1 à 5 personnes), où le contact est primordial et l’expert indépendant interagit directement avec le décideur.
- Enfin, certaines sociétés font appel à des freelances pour des besoins de formation, ce qui implique une démarche plus encadrée (plan de formation, relation avec les OPCO, suivi Qualiopi, etc.).
Avec les PME, il existe plusieurs profils d’acteurs en entreprise :
- Le « champion », il va être fan de votre offre, qui défend le projet en interne ; c’est souvent lui que vous rencontrez en premier,
- Le « décideur », souvent, il aborde l’aspect financier (est ce que l’offre est efficace, rentable pour l’entreprise), ou celui qui organise un appel d’offre,
- Les « influenceurs » : ceux qui utilisent le produit ; ils ont « testé et approuvé »,
- Les « opposants » : d’autres personnes qui poussent une autre idée.
Vous l’avez compris, pour établir votre liste de clients à interviewer, vous devez vous poser la question de « qui décide et qui déclenche l’achat ». C’est auprès d’eux que vous devez recueillir les éléments clés qui ont fait que vous avez vendu votre prestation… et que vous pourrez la revendre plus facilement, sur des cibles similaires.
Listez les contacts à interviewer
Au sein d’une même entreprise, votre client idéal est, souvent le champion mais aussi le décideur ; grâce à leur retour, vous pourrez peaufiner votre approche commerciale en valorisant tous les arguments de votre offre et en anticipant les contre-arguments.
Tenez compte qu’en prospection BtB, l’enjeu est d’identifier ces profils :
- ne pas se limiter aux « champions »,
- répondre aux attentes du « décideur »,
- faire tester les « influenceurs » et
- répondre aux contre-arguments des « opposants ».
A cette étape, vous devez avoir choisi ou 1 ou 2 personnes à interviewer chez chacun de vos clients.
Visez une dizaine d’entretiens au total de 30 minutes ; sur un plan qualitatif, c’est largement suffisant pour bâtir l’offre idéale de vos clients actuels et ainsi la dupliquer.
Les 2 méthodes pour établir son profil de « client idéal » ?
Rien n’est plus judicieux que de maitriser les attentes de son « client idéal ». On parle souvent de 2 méthodes :
- la méthode des Personas et
- l’Ideal Customer Profil (ICP)
Une confusion existe parfois entre ces 2 approches.
Voici comment clarifier les choses :
- Le Persona se limite finalement à définir le profil d’une personne qui est l’utilisateur de votre service, mais aussi le décideur, l’acheteur de la prestation ; c’est utile dans les organisations décentralisées ou les TPE où la même personne remplit toutes ces fonctions.
- Déterminer son ICP (le profil client idéal) est une démarche plus large car elle concerne le profil d’entreprise au sein de laquelle des personnes suivent un processus de décision d’achat de votre prestation (pour vous, cela signifie de réaliser sans doute plusieurs « personas » au sein de votre ICP).
Identifier son « client parfait », c’est identifier le profil d’entreprise qui peut vous apporter le plus de revenus, en énumérant une suite de critères : son domaine, sa taille, les outils qu’il emploie (adapté à votre offre, ou bien la capacité à les adapter à votre solution), sa localisation, et tout ce qui se rapporte à vos produits ou services.
Passons à la dernière étape.
Les 10 questions à poser à vos clients
Pour optimiser son offre, il est crucial d’interroger ses clients actuels.
Voici les 10 questions indispensables à poser lors d’un entretien, idéalement sous forme d’une visioconférence de 30 minutes, en échange d’un cadeau ou d’une réduction sur vos tarifs habituels.
Il est conseillé d’enregistrer l’entrevue pour pouvoir la retravailler ensuite, car il peut être difficile d’écouter et de prendre des notes simultanément.
C’est parti :
Question 1 : Quel a été le déclencheur qui a motivé l’entreprise à acheter votre service ?
Question 2 : Avant d’acquérir le service, quelles étaient les problématiques ou les enjeux auxquels l’entreprise était confrontée, le contexte général ?
Question 3 : Pouvez-vous détailler les points de douleur spécifiques à l’entreprise ? Par exemple, des problèmes de chiffre d’affaires, de marge. Reposez la même question en vous intéressant à la personne : quels étaient les problématiques et leurs impacts personnels ou psychologiques. Par exemple : difficulté d’analyse, stress, activité chronophage.
Question 4 : Quels sont les résultats ou bénéfices obtenus grâce au service que vous proposez ? Encore une fois, au niveau global entreprise et au niveau personnel.
Question 5 : Quels sont vos principaux points de différenciation ? Quels bénéfices uniques apportez-vous, surtout par rapport à nos concurrents ?
Question 6 : Quel a été le parcours du client pour accéder à votre service ? Y avait-il des critères de sélection ou des obstacles ? Comment s’est déroulée la recherche d’un fournisseur du point de vue du client ?
Question 7 : Quels concurrents ont été envisagés et pourquoi n’ont-ils pas été choisis ? Cela permet d’identifier vos points de différenciation et les critères éliminatoires.
Question 8 : Comment pouvez-vous vous améliorer ? Quels aspects de vos livrables ou de votre service pourraient être optimisés ?
Question 9 : Quels types de contenus, supports ou informations souhaitez-vous recevoir concernant votre activité ? Par quels canaux préférez-vous accéder à ces informations ?
Question 10 : Quels sont vos comportements en matière de consultation d’informations ? Préférez-vous les podcasts, les journaux, les magazines, etc. ? Fréquentez-vous des salons ou des événements physiques, ou appartenez-vous à des associations professionnelles ?
L’objectif de ces questions est de creuser le sujet pour vraiment comprendre les besoins et préférences du client. Il est important de poser des questions supplémentaires pour clarifier toute réponse vague et cerner les critères spécifiques cachés derrière les premières impressions.
Pensez win-win et faites les choses simplement, en demandant de l’aide pour optimiser vos services.
Un dernier point : le temps est précieux.
Pour remercier le client de son temps, offrez-lui un vrai cadeau, comme une réduction significative sur la facturation du mois suivant.
Vous avez désormais toute la matière pour valider votre « offre idéale » et entamer votre démarche de prospection ciblée.
