[FORMATION 18 DÉC. 2016]

Après une sensibilisation au sujet du « Social Selling sur Linkedin » (1) en septembre 2016 (2) RH Solutions en Alsace a proposé à ses salariés en portage salarial une formation : ★Le social selling  pour sortir du lot grâce à Linkedin★ le 18 décembre 2016.

En effet, le réseau social professionnel Linkedin, avec plus de 210 millions d’inscrits dans le monde, est devenu une plateforme d’échange et d’affaires.

Muriel Ancel  (Directrice RH Solutions en Alsace):  » Plus qu’une tendance, le «social selling» avec Linkedin est un outil incontournable  car il va bien au delà de la simple création de profil sur les réseaux sociaux ! 

Connaissez-vous par exemple votre score de potentiel Commercial sur Linkedin – le SSI, pour Linkedin Social Selling Index–  ? C’est pourtant un indicateur que devrait connaître chaque consultant indépendant… et c’est un outil gratuit !  (5) « 

La formation Social Selling du 18 décembre 2016

Cette formation était animée par Cécile Lapp-Oswald (4) -Cerosa Conseils- qui a détaillé la démarche gagnante à suivre pour les indépendants :

•     Optimiser son profil Linkedin pour être « trouvé » aisément,
•     Publier du contenu (5) pour valoriser son expertise de consultant,
•     Identifier des prospects,
•     utiliser les fonctions avancées de LinkedIn pour prospecter,
•     Découvrir et améliorer le score de son SSI (Linkedin Social Selling Index -3-).

Pour en savoir plus sur le Social Selling :

(1) Un article sur le sujet du Social Selling.

(2) Soirée réseau Consultants & Partenaires RH SOLUTIONS Alsace autour du 19 septembre 2016. > voir

(3) Mesurer son Linkedin Social Selling Index :  lien Linkedin.

(4) Cerosa Conseils

(5) Infographie sur l’optimisation de la publication sur les réseaux sociaux > voir

Pour simplifier les choses, pourquoi ne pas surestimer son tarif, quitte à consentir ensuite un rabais au client pour retomber sur ses pieds ?

C’est un calcul à courte vue. Le tarif d’un consultant reflète sa valeur sur le marché. Si l’on accepte de baisser son prix, on se dévalorise implicitement aux yeux du client. Il est bien plus payant de fixer son prix de manière juste et équitable, puis de le défendre. C’est un gage de crédibilité.

Quitte à prendre le risque de passer à côté d’un contrat dont on aurait pourtant grand besoin ?

Cette règle de conduite n’exclut pas une certaine souplesse. Un jeune consultant qui débute peut avoir intérêt à consentir un effort tarifaire pour remporter une mission et conforter son démarrage. Idem pour un consultant, à qui il manque quelques jours de facturation pour boucler son objectif de chiffre d’affaires annuel, s’il n’a rien d’autre à se mettre sous la dent.

Cependant, et il est important de le rappeler, si l’on fait une concession tarifaire, il faut toujours obtenir une contrepartie. Par exemple, en rabotant la durée de la mission, ou en demandant un paiement comptant plutôt qu’à 30 ou 60 jours, voire un accord d’intention pour une mission ultérieure. Enfin, il faut bien faire comprendre au client qu’on lui consent une faveur. Trop de consultants l’oublient, ce qui les pénalise par la suite.

Sur quels arguments peut-on s’appuyer pour justifier son prix et le défendre ?

Ce ne sont pas les bonnes raisons qui manquent. Mais pour cela, encore faut-il savoir écouter son client, pour trouver des points d’accroche à même de contrer ses objections. Lorsqu’ils sont en situation, les consultants n’ont pas toujours ce réflexe. En étant attentif, on peut pourtant trouver de nombreux arguments.

Votre client vous dit que vous êtes trop cher ? Demandez-lui par rapport à qui et à quelle prestation, pour mieux vous démarquer de vos concurrents.

Il est pressé, et veut quelqu’un en urgence ? Vous pouvez vous rendre disponible rapidement, mais cela a un prix.

Il recherche un ingénieur capable de parler allemand ? Vous avez cette double compétence, mais forcément cela se paie.

Quand faut-il aborder la question du prix ?

Toujours à la fin de l’entretien. Avant d’attaquer ce sujet, il faut laisser le temps au client de formuler son besoin, puis dérouler soi-même le contenu de sa prestation, pour que chacun ait toutes les informations en main, avant d’aborder la question du prix. Si l’on vous pousse malgré tout sur ce terrain, répondez simplement : « Le prix ? Je vais y venir, mais d’abord, permettez-moi de vous vous expliquer ce que je vais faire pour vous ».

N’oubliez pas : durant toute la négociation, c’est vous qui devez garder la main, et décider à quel moment vous allez parler argent, de manière à pouvoir positionner vos pions au mieux de vos intérêts.

RH Solutions / Décembre 2015 /Thibault Bertrand