Les marchés publics offrent un potentiel de missions important pour les consultants en portage, ingénieurs indépendants et informaticiens en particulier. Pourtant, rares sont ceux qui pensent à prospecter cette piste. Si vous souhaitez la creuser, voici quelques conseils pour trouver des appels d’offres correspondant à votre expertise et bâtir des propositions solides.

Trouver des appels d’offres

Contrairement à ce que l’on croit, les marchés publics ne font pas toujours l’objet d’un appel d’offre. En dessous de 15 000 €, ce préalable n’est pas indispensable.
C’est pourquoi il n’est pas toujours aisé d’identifier les marchés de faibles montants.

« Pour en avoir connaissance, il est préférable d’avoir des relais au sein des collectivités locales », constate Caroline Petit, directrice de l’agence RH Solutions de Marseille. Pour s’en constituer, pas de secret, il faut faire jouer son relationnel et activer son réseau.

Consulter les sites professionnels

Au-delà de 15 000 € en revanche, la mise en concurrence est obligatoire. « Les appels d’offre doivent faire l’objet d’une publicité, indique Caroline Petit. Ils sont donc plus faciles à identifier ».

Pour les prospecter, le mieux est de surfer sur les sites internet spécialisés. Le plus fourni est celui du Bulletin officiel des annonces des marchés publics, boamp.fr. Il en existe d’autres, comme francemarches.com ou encore marchesonline.com, qui reprennent, entre autres, les annonces publiées dans la presse quotidienne régionale. Ces sites sont gratuits. Il suffit d’ouvrir un compte utilisateur pour les consulter.

Savoir être sélectif dans les appels d’offres

Ces sites dédiés aux marchés publics comportent des moteurs de recherche qui permettent de cibler ses requêtes.

Tant mieux, car les appels d’offres sont nombreux (près de 20 000 avis en cours sur boamp.fr). Il faut donc être sélectif.

« Quand on a repéré une annonce, il faut consulter son cahier des charges pour s’assurer que l’on fait bonne route », conseille Caroline Petit.

Ce document, téléchargeable, détaille l’objet du marché et ses modalités d’exécution.

Décrypter les besoins de l’acheteur

Au début, toute cette matière peut paraître un peu austère, voire ardue, pour le néophyte. « Mais rapidement, on prend ses marques et après, tout va plus vite », témoigne Caroline Petit.

Pour constituer un dossier solide et mettre toutes les chances de son côté, il est impératif de bien cerner le besoin de l’acheteur et d’identifier les critères qui comptent le plus à ses yeux :

• expertise technique,
• prix,
• mieux disant environnemental, etc.

Le prix n’est pas forcément décisif

Si le prix fixé par les candidats compte dans l’arbitrage, il est rarement le critère déterminant. « Généralement, la qualité et la compétence du prestataire passent avant », précise Caroline Petit.

C’est pourquoi il faut jouer cette carte en priorité. Donc, montrer les réalisations que l’on possède à son actif dans le domaine concerné, donner des références, et ne pas hésiter à joindre un CV détaillé. De manière à démontrer  que l’on a les compétences et les moyens de parfaitement remplir la mission.

Soigner sa candidature

En pratique, il est rare de décrocher un marché public du premier coup. La plupart du temps, on commence par faire chou blanc. Mais assez vite, une fois que l’on a acquis les bons réflexes et que l’on parvient à bien analyser les besoins et critères de choix de l’acheteur public, on peut alors avoir un taux de transformation élevé.

C’est pourquoi « il ne faut pas juste tenter sa chance pour voir, mais au contraire s’investir sérieusement dans la démarche dès le départ, observe Caroline Petit. Les efforts consentis sur les premiers appels d’offres seront payés de retour par la suite. »

• Le précédent article sur le sujet (partie 1) est à lire ici.
• Articlé réalisé avec l’aide de Caroline PETIT RHS-MARSEILLE