Le sujet des tarifs des freelances est souvent tabou, surtout en période de crise où certains budgets sont revus à la baisse : entre la peur de trop facturer et celle de sous-évaluer son travail, la fixation du TJM (taux journalier moyen) et des modes de facturation du consultant indépendant reste un défi.

Que faire pour s’adapter aux budgets clients ou face à un prospect qui hésite, sans nuire à sa crédibilité ? La réponse est le downselling. C’est une stratégie commerciale qui offre une version simplifiée (donc moins coûteuse) d’une offre principale.

Si l’on veut une image de cette technique, pensez à un escalier. En haut, se trouve une offre complète et coûteuse, qui peut intimider certains clients. Chaque marche représente une adaptation de cette offre : on enlève quelques éléments superflus, on simplifie l’exécution ou on implique d’avantage le client.

À la fin, le client trouve une offre plus accessible, mais qui conserve toute sa valeur essentielle. Dans tous les cas, baisser son TJM n’est pas une solution durable.

Pourquoi en freelance baisser son TJM n’est pas la solution

Baisser son prix ou son TJM pour un freelance, c’est risquer de :

• Dévaloriser votre expertise et votre offre,
• Ouvrir la porte aux négociations incessantes,
• Perdre votre crédibilité aux yeux de vos prospects.

Pourtant, il est possible de proposer des alternatives accessibles tout en conservant la valeur de votre service. C’est là qu’intervient le downselling, ou « descente en gamme ».

Qu’est-ce que le downselling ?

Le downselling pour un indépendant consiste à transformer votre offre pour répondre à des contraintes budgétaires sans sacrifier votre expertise. En clair, il s’agit de proposer des solutions allégées, mais toujours qualitatives, à des prospects qui pourraient sinon partir sans acheter.

Cette technique est particulièrement utile dans un contexte économique tendu : mieux vaut capter un client avec une offre adaptée que le perdre totalement.

3 stratégies de downselling pour freelances

1️⃣ La version allégée d’une offre de consultant : « Less is more »

Proposez une version simplifiée de votre offre principale, comme par exemple un pack de formation initialement à 1200€, réduit à 750€ en retirant des modules non essentiels.
Ou par exemple, une prestation de rédaction complète réduite à une simple relecture ou reformulation.

Avantage de cette solution : Le client obtient l’essentiel, vous préservez votre expertise. Et rien ne l’empêche de compléter sa demande par une autre commande plus tard.

2️⃣ L’offre consultative : l’advisory

Plutôt que de réaliser l’intégralité du projet, proposez un rôle d’accompagnement stratégique. Par exemple, une session de coaching ou de conseil stratégique Ssur une durée limitée (1/2 journée) à 500€, au lieu d’une gestion complète de projet à 2000€ (3 jours).

L’avantage de cette solution : vous guidez votre client tout en limitant vos heures opérationnelles.

3️⃣ Le « done by you » : vous conseillez, il exécute

Impliquez votre client dans la réalisation de certaines tâches. Par exemple, si vous créez une stratégie de contenu, proposez au client de rédiger les textes selon vos consignes. Vous fournissez un template clé en main, et le client le personnalise. Vous validez ensuite les textes.

Avantage : Vous réduisez le temps passé sur le temps de production, tout en offrant une solution clé en main. Le client prend même conscience de la valeur de votre travail et de l’aspect chronophage si c’est lui qui s’en charge !

Pourquoi le downselling est une stratégie gagnante de freelances

En adaptant vos offres, vous profitez d’une opportunité commerciale et limitez les risques :

• Vous conservez votre crédibilité : votre valeur perçue d’expertise reste intacte aux yeux de votre client.
• Vous ciblez une clientèle plus large : certains prospects, séduits par une offre accessible, pourraient devenir des clients premium à terme.
• Vous optimisez vos revenus : plutôt qu’un client perdu, vous obtenez un client satisfait et prêt à collaborer.

5 exemples de downselling pour 5 profils freelances

Voici une liste d’exemples concrets et réalistes de downselling adaptés à différents profils de freelances :

1. Cas d’un Freelance ingénieur

Une offre de service d’ingénierie en mode downselling pour la conception d’un projet peut être formulée ainsi : au lieu de gérer le projet d’ingénierie de A à Z (analyse, conception, suivi, optimisation), proposez uniquement l’étude de faisabilité ou un plan initial.
Exemple : Fournir un schéma préliminaire pour 40% du coût total du projet.

Vous pouvez aussi proposer uniquement un « Audit technique » : dans ce cas, vous réalisez un audit des structures ou systèmes existants sans inclure de recommandations détaillées ou d’interventions techniques.

Enfin, pensez à l’offre modulaire qui consiste, au lieu de livrer l’ensemble du design produit, de fournir les calculs techniques et laisser le client gérer la mise en œuvre.

2. Freelance consultant logistique

Diagnostic logistique simplifié : Proposez un diagnostic des flux existants avec des pistes d’amélioration générales, sans livrer de plan d’action complet.
Exemple : Rapport succinct à 500€ au lieu d’une prestation à 2000€.

Formation interne en mode « DIY » (Do It Yourselef) : Proposez une formation pour que les équipes internes optimisent elles-mêmes les processus, au lieu de les gérer vous-même.

Optimisation d’une seule chaîne : Ne travaillez que sur une partie du processus logistique (transport ou stockage) au lieu de l’ensemble.

3. Freelance consultant informatique

Audit de sécurité allégé : Offrez un audit de cybersécurité de surface (vérification des failles majeures) sans aller dans les détails complexes.
Exemple : Diagnostic à 800€ contre un audit complet à 3000€.

Coaching technique : Guidez le client pour qu’il configure lui-même un outil ou une infrastructure, au lieu de tout faire.
Exemple : Session de coaching à 150€/heure pour configurer un serveur.

Prestation segmentée : Travaillez uniquement sur un module spécifique d’un logiciel ou sur une fonctionnalité limitée.

4. Freelance consultant en ressources humaines (recrutement)

Sélection des CV uniquement : Proposez de pré-trier les CV les plus pertinents sans mener les entretiens.
Exemple : 10 CV sélectionnés pour 300€, au lieu d’un recrutement complet à 1500€.

Guide DIY : Fournissez un guide personnalisé ou une trame pour que le client mène ses propres entretiens.

Audit organisationnel simplifié : Analysez uniquement une partie des processus RH (ex. : gestion des fiches de poste), au lieu d’un audit complet.

5. Freelance en marketing

Stratégie de contenu simplifiée : Fournissez une liste de sujets de blog optimisés SEO sans rédiger les articles.
Exemple : 15 sujets avec mots-clés pour 250€, au lieu de 2000€ pour la rédaction complète.

Audit de campagne light : Analysez une seule campagne marketing ou un canal spécifique (Google Ads, par exemple) pour 400€, au lieu d’un audit complet multicanal à 1500€.

Offre template : Créez un modèle de plan marketing ou de campagne publicitaire, à personnaliser par le client lui-même.

Synthèse pour votre stratégie tarifaire 

Adopter le downselling, c’est faire preuve de flexibilité sans compromettre votre valeur. Pour cela, pensez à 3 points :

1. Analysez les besoins de vos clients : identifiez ce qui est essentiel et ce qui peut être retiré.
2. Communiquez avec transparence : expliquez la logique derrière vos offres allégées.
3. Valorisez chaque option : même une offre réduite doit refléter votre professionnalisme.