_{CONSEIL D’EXPERT}

…Comment contrer les objections d’un client.

Quand on négocie les conditions d’un contrat, il est fréquent, à un moment donné de la discussion, de devoir faire face à des objections. En voici quelques unes et les parades à déployer pour les contrecarrer.

« Votre tarif est trop élevé »

Une chose est sûre, quel que soit votre prix, votre client cherchera à le faire baisser. Ne rentrez pas dans son jeu, défendez votre tarif en le remettant en perspective avec ses exigences et rappelez-lui les points forts de votre offre.
Il recherche une expertise pointue ? Il a des besoins spécifiques ? Il dispose de délais très serrés ?
Tout cela a un prix, votre tarif en tient compte.

« L’un de vos concurrents est prêt à faire ce travail pour moins cher »

Forcément, ça ne coûte pas grand-chose de jouer cette carte, surtout quand on sait qu’elle peut instiller le doute chez certains consultants novices. Dans ce cas, ne vous démontez pas. Dites-vous que si l’on fait l’effort de vous rencontrer alors que vous êtes plus cher, c’est que vous possédez un atout substantiel.
Répondez en rappelant les points forts de votre offre : « Il est légitime que vous souhaitez savoir ce qui justifie cet écart de prix, je vais donc vous le dire… ».

« J’ai un budget serré, je ne peux pas m’aligner sur vos prétentions »

Là pour le coup, on ne remet pas en cause la qualité de votre offre, ce qui empêche d’argumenter sur ce terrain.
Il faut composer autrement. Montrez-vous ouvert et renvoyez la balle à votre interlocuteur : « Souhaitez-vous que nous essayons de réfléchir ensemble à une autre solution ? Peut-être pouvons-nous découper cette mission en deux temps ? »

« J’ai appris que vous consentez à l’un de vos clients des conditions plus avantageuses que les nôtres »

Ce genre de remarque peut arriver lorsqu’on est recommandé à un prospect par l’une de ses connaissances. Si l’on n’a pas prévu le coup, cette objection peut vous cueillir à froid. Dans ce cas, inutile de nier l’évidence, mieux vaut instiller le doute dans l’esprit de votre interlocuteur en lui laissant entendre que sa réflexion est un peu hâtive : « Avez-vous connaissance des clauses du contrat en question ? Savez-vous ce qui a été négocié en échange de ce tarif ? »

_{Thibault BERTRAND, RH Solutions}