Le calcul d’un TJM (Taux Journalier Moyen) est simple à comprendre pour un donneur d’ordre, un client. Mais côté freelance, utiliser le TJM mène à une impasse pour ceux qui veulent passer un cap, booster leur activité et optimiser leur salaire.
En effet, la notion de TJM s’apparente au monde du salariat et un freelance n’a aucun intérêt à fonder sa stratégie commerciale sur la mise en avant de ses compétences associées à un TJM c’est-à-dire à un temps passé à réaliser une tâche, puisqu’au final, son temps est limité.
Voici la bonne approche pour essayer de développer son offre, selon un nouveau modèle :
- Etablir l’équation entre Ma valeur <> le Contexte client <> les Bénéfices de l’offre
- Cerner son Client idéal
- Mettre en scène la notion de « avant et après »
- Packager l’offre
- Automatiser la prospection
Augmenter ses revenus ? Le TJM est une impasse
Quel que soit votre activité, ingénieur ou commercial, vous pouvez constater que votre chiffre d’affaires lié à une offre fondée sur le TJM peut « faire le Yoyo » : atteindre un maximum sur une année, puis souvent stagner et fluctuer, même si vous êtes occupé à 100%.
L’erreur de reproduire le schéma du salariat (au travers d’une offre basée sur le TJM) consiste à limiter son nombre de clients (2 ou 3 clients), auprès de qui vous externalisez votre compétence ; cette situation entraine deux soucis :
- Vous ne pouvez pas augmenter votre Chiffre d’affaires auprès de ces clients car ils connaissent votre TJM et pensent qu’il est figé,
- Si un seul de ces gros clients vient à faire défaut (commande en retard de 1 mois, arrêt d’activité ou renégociation de vos tarifs), c’est toute la rentabilité de votre modèle qui s‘écroule.
Evitez d’augmenter vos revenus au détriment de votre santé !
Si vous facturez à l’heure ou à la journée, la seule solution pour augmenter votre Chiffre d’affaires et de travailler plus. Au détriment parfois de votre bien-être, vos Week end et vacances. Ce n’est pas le but recherché !
Avant de se lancer, il est donc important d’étudier son marché pour construire une offre décorrélée de son TJM.
Comment ? En pensant à la métaphore du vieux mécanicien.
La métaphore du vieux mécanicien
Cette l’histoire décrit un vieux mécanicien appelé en urgence par le commandant d’un paquebot de croisière immobilisé dans le port de Gênes, dont personne n’arrive à réparer le moteur. Après une observation minutieuse de l’engin, le vieux mécano sort de sa poche un petit marteau et frappe à un endroit précis du moteur.
Le moteur redémarre alors, sans problème.
Le commandant, soulagé de pouvoir repartir (car l’immobilisation du navire faisait perdre des milliers d’euros à la Compagnie), reçoit la facture du mécanicien d’un montant très élevé de 10.000€ ; il s’en étonne auprès du vieux mécano : « Comment un simple petit coup de marteau peut-il valoir si cher ? » .
Le mécanicien lui détaille alors sa facture : « le prix de la facture c’est 1% pour le coup de marteau et le reste correspond à savoir où il faut frapper ».
S’il avait facturé au temps passé ou au TJM, le mécano n’aurait obtenu qu’un montant limité entre 100€ et 1000€. Mais il a choisi de facturer à la valeur ; il a parfaitement compris le problème de son client, le contexte dans lequel il se trouve (le coût d’immobilisation, l’urgence) et facture sur la base de ses 30 années d’expérience. Certains disent d’ailleurs, que l’indépendant doit plus « louer » son expérience que facturer son temps.
La bonne équation pour optimiser ses revenus
La méthode à construire consiste à suivre l’équation suivante :
Ma valeur (mon niveau de facturation) = Le contexte (le pain point du client) X Les bénéfices (mesurables entre avant et après).
Il faut donc à la fois :
- analyser son client, sa psychologie, son niveau de maturité face à votre expertise et
- la situation dans laquelle il se trouve.
Qui est votre client idéal ?
L’analyse de vos clients est un travail essentiel ; la synthèse permet d’établir un profil type de votre client idéal ; c’est lui que vous devez viser plutôt que de répondre aux sollicitations de prospects uniquement intéressés par votre temps. La méthode sous-jacente se nomme ICP (Ideal Customer Profil) ou Profil Client Idéal.
Comment présenter les bénéfices portés par ma valeur et mon offre ?
L’autre sujet concerne la capacité à identifier dans ses missions précédentes des succès mesurables et sur lesquels vous pourrez vous appuyer pour communiquer.
Prenons l’exemple d’un Ingénieur en performance énergétique chez Vinci qui souhaite se lancer en freelance. Il maitrise techniquement tous les flux (eau, air, énergie) et il est capable de limiter les déperditions de chaleur et limiter les consommations. Un enjeux qui peut se chiffrer en milliers d’euros pour une entreprise.
Ce dernier aura tout intérêt à communiquer sur une offre de valeur de type « baissez votre facture énergétique de -20% l’hiver prochain » et ne viser que des bâtiments d’entreprises anciens où il sait que ses méthodes lui permettent d’économiser facilement sur la consommation d’eau ou de chauffage. Sa période de prospection au printemps lui permettra d’espérer des résultats sur la fin d‘année et à un tarif élevé.
L’erreur serait de trop investir de temps auprès de clients qui ont déjà des bâtiments bien équipés et auprès desquels les résultats seront moins visibles.
En résumé : Il faut identifier où vous êtes le plus utile et apprendre à dire « non » à des prospects auprès desquels votre intervention ne sera pas valorisable.
« Avant-Après » : méthode d’une offre sans TJM
Un indépendant performant doit quitter ses habits d’ex-salarié et devenir un solopreneur. Un solopreneur est « un entrepreneur qui crée son entreprise seul, sans collaborateurs ni associé et qui s’occupe donc de toutes les tâches et responsabilités concernant son activité et son développement ».
Dans ce sens, l’indépendant avec un état d’esprit de solopreneur va réaliser un point essentiel : chercher à résoudre des problèmes et non proposer ses services.
Dans cette réflexion, l’indépendant doit utiliser des preuves de son efficacité pour promouvoir son expertise, selon une méthode appelée « Avant-Après ».
Parler de « Avant-Après » c’est monter que l’on résout un problème
Parler de « Avant-Après » est une démarche essentielle pour renforcer la démarche commerciale ; elle consiste à partir d’un point A (le problème) jusqu’à un point B (une amélioration, un succès visible) grâce à une méthode. La transformation de A en B, c’est précisément ce que doit montrer le « Avant-Après ».
Voici des exemples :
- Un coach sportif va proposer de vous redonner l’énergie pour courir un marathon de 21km en 6 mois ; il va transformer le corps du client (état A) en le rendant plus endurant (état B), et pour cela il prend l’exemple d’un client avec qui il a réussit cet exploit,
- Un expert en référencement naturel peut montrer qu’il a réussit à positionner 10 pages d’un site parmi les 3 premiers résultats de Google (état A : site internet non fréquenté, état B : plus de visibilité et plus de visiteurs),
- Un développeur montre comment il a optimisé le design d’un site internet pour booster le nombre de devis en rajoutant au bon endroit des boutons et les formulaires alors qu’avant le site était fouillis.
Dans tous les cas, on passe de A à B et le client achète l’expertise pour obtenir cette transformation essentielle à ses yeux.
Investir sur un « produit » capable de booster vos revenus
L’ultime étape de la démarche consiste à définir un produit (même si l’on vend des services) et automatiser la démarche commerciale.
Construire un produit c’est :
- identifier dans ses prestations et ses expertises ce qui est reproductible, comme par exemple, un audit, une gestion de projet…
- lui donner un nom,
- un format déterminé, comme une durée, des livrables…
- et en assurer la promotion plus aisément afin de gagner du temps.
Quand vous y pensez, que de temps perdu à définir des offres sur-mesure ; sans penser au temps investi ensuite à réaliser des missions hyper-personnalisées ! L’idée est ici d’essayer d’être productif.
Une fois que vous avez trouvé le bon produit (l’offre packagée) il ne reste qu’une étape finale :
- communiquer sur l’avantage du service auprès de la bonne cible,
- si possible en automatisant la tache de prospection.
Cette étape peut sembler plus « technique » car selon les métiers de chacun, elle nécessite d’utiliser des outils internet pour communiquer sur Linkedin, envoyer des mailings, recueillir des données via des formulaires ou être capable de télécharger des documents. Mais finalement, vous pouvez vous faire accompagner pour mettre ces outils en place car c’est un investissement rentable er les outils en ligne sont aujourd’hui plus faciles d’accès.
Parmi les « tunnels » de vente les plus courants, citons l’approche webinaire ; durant un webinaire, un expert freelance parle d’un point précis de son expérience dont l’audience pourra avoir une connaissance complète via une offre packagée qui peut être :
- Une formation,
- un audit payant,
- un accès à un outil en ligne payant
- un ebook ou un livre…
En conclusion, l’intérêt de cette approche montre deux réalités :
- Il est plus facile d’accélérer les ventes sur un produit que l’on a packagé
- Le chiffre d’affaires peut augmenter sans forcément être lié au temps passé.
Mise en place de la méthode pour « Augmenter ses revenus sans parler TJM »
Pour finir, voici trois questions pour évaluer sa capacité à changer d’approche et mettre de côté une offre liée au TJM :
- Identifier les clients ou prospects qui ont un problème aigu auquel votre expertise, votre offre apporte une solution visible ?
- Identifier les clients ou prospects qui sont conscients de leurs problèmes et que votre solution peut les aider résoudre (en clair, éliminer les clients qu’il faut inlassablement sensibiliser et qui font perdre du temps),
- Identifier les clients ou prospects qui peuvent signer facilement un contrat de prestation de service (car ils ont coché les 2 cases précédentes) et avec qui la relation est apaisée.
Sur ces trois points, si la liste des clients est assez longue (20 clients par exemple), la mise en place de la stratégie d’offre de service décorrélée du TJM va être simplifiée. C’est tout ce que ‘l’on peut souhaiter aux freelances solopreneurs !
