Devenir freelance en informatique est l’aboutissement d’une réflexion personnelle.
Dans cette démarche, qui conduit d’un statut de salarié en société de services à celui d’expert indépendant, le candidat au changement doit s’organiser de façon à préparer cette évolution.
Il passe alors par six étapes censées le mener vers son nouveau statut freelance et plus de liberté.
- Étape 1 : Acquérir de l’expérience
- Étape 2 : définir son offre
- Étape 3 : développer et entretenir son réseau
- Étape 4 : développer ses compétences humaines
- Étape 5 : devenir son propre Directeur Commercial
- Étape 6 : choisir un statut
Étape 1 : Acquérir de l’expérience
L’activité d’une entreprise de services du numérique (ESN), anciennement société de services en ingénierie informatique (SSII ou SS2I), est de positionner ses salariés chez des clients. Pour les jeunes diplômés ou les cadres peu expérimentés, cela représente une opportunité de gagner rapidement de l’expérience : les missions s’enchainent, les secteurs et les interlocuteurs changent…
En quelques années, le consultant aquiert une connaissance élargie et recherchée. Dès 35 ans, il est souvent considéré comme un « senior » dans son secteur !
Le revers de la médaille et qu’il ne maitrise pas toujours ses conditions de travail et il doit aussi se plier aux aléas et conjonctures économiques. Il arrive ainsi que le commercial en charge de son planning au sein de la SSII lui décroche des missions moins intéressantes ou très éloignées géographiquement.
C’est à ce moment que peut naitre l’idée de prospecter soi-même des clients dans des secteurs appréciés ou implantés près de son lieu d’habitation. L’enjeu est cependant d’avoir acquis suffisamment d’expérience pour que le choix ne soit pas trop limité et qu’il existe un nombre de clients potentiels importants dans le bassin d’emploi où l’on souhaite travailler.
Étape 2 : définir son offre de service comme consultant.e
En devenant freelance, l’expert informatique devient autonome et acteur de ses propres choix.
Il doit rapidement se rendre compte que c’est à lui de vendre son expertise, prospecter, trouver des clients. Il devient son propre commercial. Mais pour décrocher une mission, il lui faut non seulement des clients potentiels mais avant tout une véritable offre de service, c’est-à-dire :
- savoir présenter rapidement son parcours, son expérience et son savoir-faire,
- détailler une proposition de services qui répond à des problématiques d’entreprises,
- présenter et justifier ses tarifs de façon claire et cohérente,
- afficher les modalités de réalisations de ses missions.
En effet, il n’arrive pas toujours en terrain conquis et au sein des structures de ses futurs clients, il sera amené à rencontrer de nouveaux interlocuteurs qui seront là pour négocier ses contrats ou lui proposer de nouvelles opportunités de missions.
Comment définir son titre de consultant indépendant ?
Avant même de d’expliquer ce que l’on sait faire, il faut dire « qui on est » ! Le « titre » que va se donner l’expert est important. Avec des postes génériques comme « Développeur Java » ou « Chef de projet », il ne se distingue pas et ne valorise pas suffisamment ses spécificités. Il peut avoir plus de mal à négocier alors ses TJM (tarifs moyens journaliers).
Existe-il une demande pour mon offre de service ?
L’enjeu pour le consultant indépendant est ensuite d’identifier où ses compétences seront les plus utiles, pour quels types de donneurs d’ordre. Cela passe par une série de questions qui lui permettent de cibler son marché:
- Est-ce que je souhaite travailler pour des PMEs ou des grands comptes ?
- Dans quelles industries ? En relation avec les DSIs ou directement avec les dirigeants d’entreprises ?
- Quels sont les métiers dans lesquels ma compétence est reconnue et recherchée ? ,
- Quelles sont les problématiques que veulent résoudre mes futurs clients et où je peux intervenir ?
- Quel type d’accompagnement privilégier (forfait, nombre de journées, formation…) ? Et quel taux d’occupation et durée de missions espérer ?
- Quel niveau de tarifs présenter selon la durée de la mission et le lieu d’intervention ? Quels sont les tarifs de mes concurrents ?
- Quels arguments et options proposer pour ne jamais baisser mes prix ?
Un conseil : penser au principe des « offre à tiroirs », c’est-à-dire aux différentes options que peut présenter son offre. La flexibilité de l’offre donne aux donneurs d’ordre un sentiment de « sur-mesure » qui est toujours apprécié.
En résumé, pour bien définir son offre, le consultant doit :
- Faire une étude de marché et identifier où est la valeur ajoutée qu’il va offrir à ses clients,
- Proposer une offre tarifaire assortie d’options,
- Toujours vérifier l’adéquation entre son offre et la demande et s’assurer de la rentabilité de son activité.
Devenir freelance en informatique est l’aboutissement d’une réflexion personnelle. Dans cette démarche, qui conduit d’un statut de salarié en société de services à celui d’expert indépendant, le candidat au changement doit s’organiser de façon à préparer cette évolution. Il passe alors par six étapes censées le mener vers son nouveau statut et plus de liberté.
Etape 3 : développer et entretenir son réseau
Devenir indépendant ne signifie pas devenir solitaire. Développer un réseau est indispensable et cela débute avant même d’envisager le départ de son poste de salarié en SSII !
Pour développer et entretenir un réseau, quelques idées à suivre :
- Lors des pauses déjeuner, prenez rendez-vous avec d’autres interlocuteurs au sein de votre SSII et avec vos clients, lors des missions (après chaque nouveau contact, effectuez une demande de mise en relation sur les réseaux sociaux professionnels afin de capitaliser sur cette activité)
- Tant que vous êtes salarié, pensez à participer à toute sorte de projets transverses qui vous feront connaitre d’autres services de l’entreprise, d’autres métiers et d’autres experts,
- En dehors de l’entreprise, adhérez aux associations de cadres, sectorielles ou non, aux groupes de freelances ou clubs d’affaires, en prenant soin de vérifier lesquels sont les plus influents dans votre ville,
- Relancez vos réseaux d’anciens élèves (école, université), vos anciens contacts, clients ou collègues. Mettez au préalable votre profil à jour sur Linkedin (photo de qualité et sobre, texte court avec des mots clés reflétant votre expertise, un lien éventuel vers votre site internet)
Pour développer un réseau, il faut devenir « pro actif » en assurant sa visibilité et en étant présent dans l’esprit de ses éventuels prescripteurs ou donneurs d’ordre.
Souvent, comme salarié, nous suivons un comportement « passif » puisque chaque consultant tend en fin de mission chez un client à être reconduit sur une autre mission. Là, ce n’est plus le cas : vous devez travailler votre présence dans les réseaux (physique ou internet) avec une démarche de prospection : c’est le networking.
Un conseil : fixez-vous un moment (30 minutes en milieu de semaine par exemple) pour mettre en place des actions de prises de contact (téléphone, LinkedIn…). Cela doit devenir une habitude.
Étape 4 : développer ses compétences humaines
Consultant en .NET, Java, PHP, Oracle… être expert en technologie ne permet pas toujours de se différencier. Si l’on résume tout à la technique, le risque est d’être départagé par les donneurs d’ordre en fonction des prix et concourir à une enchère inversée au détriment de son niveau de TJM !
Même si vous avez de réelles compétences techniques, vous constaterez vite que les consultants performants développent avant tout des compétences humaines !
Pour se distinguer et apporter une valeur ajoutée à leur offre, le consultant freelance, doit parvenir à afficher de nouveaux critères d’appréciation différenciant :
- Parlez comme vos clients : si vous le pouvez, valorisez votre capacité à être « fonctionnel ». Montrer à vos clients que vous êtes capable de travailler directement avec les MOA / AMOA est un plus. Grace à votre expérience ou compétence « métier » vous rassurez sur votre capacité à utiliser les codes et langages du secteur.
- Soyez toujours à l’écoute : travaillez les techniques de communication, apprenez à prêter une oreille attentive aux besoins du client, pratiquez l’écoute active, reformulez, utilisez votre intelligence émotionnelle… A compétences techniques équivalentes, c’est le consultant qui communique le mieux qui l’emportera !
- Affichez d’autres expériences : pensez à montre que vous n’êtes pas un robot ! Montrez vos compétences extra-professionnelles, qu’elles soient issues du monde associatif ou sportif. Elles peuvent aussi vous faire sortir du lot.
Étape 5 : devenir son propre Directeur Commercial
Prospecter n’est pas toujours une chose acquise. Il est même rare qu’un indépendant qui souhaite lancer son activité en solo sache vendre des prestations, car cela s’apprend ! Pour combler cette lacune, il faut bien identifier les points à améliorer :
- Craignez-vous la négociation ?
- Manquez-vous d’assurer pour parler au téléphone ?
- Savez-vous présenter votre activité et votre valeur ajoutée en moins de 30 secondes ?
- Plus généralement manquez-vous d’organisation au niveau de votre prospection ?
Profitez des ateliers que proposent les organismes qui accompagnent les créateurs d’entreprise, suivez des MOOC pour freelance et recherchez les conseils de vos pairs.
Parfois, il peut être aussi profitable de faire appel à un coaching, individualisé ou en groupe. Certes, la démarche n’est pas gratuite mais elle doit faire partie des investissements nécessaires si vous souhaitez atteindre rapidement un niveau de rentabilité suffisant dans votre activité.
Un conseil : pensez à tester vos techniques de vente dans les salons professionnels où vous avez l’opportunité de rencontrer sur un temps limité un grand nombre d’interlocuteurs et prospects. Vous constaterez que votre courbe d’apprentissage peut être rapide grâce à l’entrainement.
Étape 6 : choisir un statut
Il n’existe pas un statut meilleur qu’un autre dans l’absolu. Pour vous, l’essentiel est de comparer les possibilités qui s’offrent à vous comme :
- la microentreprise
- Une structure juridique (société individuelle, EURL, SASU…)
- le portage salarial.
Chaque statut a ses avantages et inconvénients. Cependant, près de 30% des consultants en portage salarial viennent de l’informatique car cette formule leur simplifie la vie : ils n’ont aucune démarche administrative au départ, pas de frais d’installation sur le plan juridique, aucune limite de chiffres d’affaires, une prise en charge de la gestion courante par l’agence de portage salarial et un pilotage aisé de leur activité grâce à des outils en ligne. (voir comparatif)
