Comme vous, de nombreux consultants qui se lancent ont du mal à développer leur activité car ils tremblent à l’idée d’aborder le sujet du tarif ou de devoir défendre votre offre. C’est juste : rien ne sert d’être le meilleur consultant dans son domaine, si l’on n’arrive pas à vendre son expertise à sa juste valeur. Mais pour cela, il faut savoir négocier et ce n’est pas inné.
Alors, utilisez les techniques des pros pour vendre votre expertise de consultant en portage salarial. Voici quelques conseils pour arriver à tirer son épingle du jeu, face à un interlocuteur bien décidé à ne pas vous faire de cadeau.
Première règle : une négociation, ça se prépare
Pas question d’arriver les mains vides face à un client, sous peine d’aller au casse-pipe.
Alors voici la check-list pour arriver en position de force :
- Préparez des arguments solides, basés sur des éléments concrets, chiffrés, factuels et démontrables.
- Définissez vos objectifs, par ordre de priorité : facturer un prix donné, obtenir des moyens supplémentaires, tirer sur les délai…
- Déterminez la liste des concessions que vous êtes prêt à faire et les points sur lesquels vous devrez au contraire rester intransigeant.
- Pour finir, fixez-vous une limite basse (une sorte de point de rupture), que vous vous interdirez de franchir, sous peine d’être à coup sûr perdant.
Et pour aborder la négociation proprement dite dans les meilleures conditions, arrivez frais et dispos le jour J. Si le stress vous taraude, ne soyez pas sur la défensive. Gardez un comportement ouvert et positif.
Négociez à votre avantage
Pour négocier à votre avantage, vous devez suivre quelques règles simples :
- Arriver à décrypter le jeu de votre vis-à-vis, comme au poker. Pour cela, laissez le parler, posez lui des questions, allez à la pêche aux infos. Le but est d’arriver à deviner ses priorités et ce qu’il est prêt à concéder pour les obtenir.
- Ne lâchez jamais rien sans contrepartie. Les meilleures concessions sont celles qui ne vous coutent rien, mais qui ont de l’importance aux yeux de l’autre.
- S’il le faut, soyez ferme, mais restez toujours courtois. L’attitude idéale, c’est une main de fer dans un gant de velours.
Savoir conclure
Le moment où il faut conclure la négociation est capital :
- Votre client hésite ? C’est le moment d’enfoncer le clou en lui faisant une ultime concession.
- Ne lui offrez surtout pas l’opportunité de reporter sa décision. Il risquerait de revenir vers vous avec de nouvelles exigences.
Enfin, n’oubliez pas le principal : une négociation réussie est une négociation ou chacun a le sentiment d’avoir gagné quelque chose. Ce qui est important si l’on souhaite inscrire une relation professionnelle dans la durée.
